Hur bygger man en säljpipe som speglar verkligheten? Sex principer
Olle Krantz
En säljpipe speglar verkligheten när stegen definieras efter vad köparen gör, när varje steg har två eller tre kriterier för att komma in, antalet steg är lågt, varje öppen affär har ett nästa steg med datum, förlorade affärer får en orsak och stillastående affärer rensas. Då går det att räkna på hur affärer rör sig mellan stegen och var de faller bort.
Pipen ska visa vad som händer
En säljpipe är en lista över affärer, ordnade efter hur långt de kommit. Den är värdefull när den visar verkligheten, och värdelös när den visar hur säljarna hoppas att det ska gå. Vad som avgör är stegen: hur de är definierade och när en affär får flytta sig. Här är sex principer för att bygga en pipe som går att lita på. Den förutsätter att grunddatan är i ordning, se Varför blir data i CRM fel, och hur städar man den?.
Sex principer
1. Definiera stegen efter vad köparen gör
Inte ”säljaren har ringt” utan ”kunden har bekräftat behovet” eller ”kunden har fått en offert och har en beslutsdag”. Steg som beskriver säljarens handlingar går att passera utan att något hänt hos kunden. Steg som beskriver köparens handlingar går inte att fuska med.
2. Skriv ned vad som krävs för att komma in i ett steg
Två eller tre punkter per steg räcker. ”För att gå vidare till offert ska vi ha: namngiven beslutsfattare, bekräftad budgetram, och en önskad startperiod.” Då betyder ett steg samma sak för alla i teamet, och en affär kan inte flyttas bara för att den känns lovande.
3. Håll antalet steg lågt
Fem eller sex steg räcker för de flesta. Fler gör pipen svår att hålla uppdaterad, och det blir ofta oklart var en affär ligger. Behöver ni en finare indelning, lägg den i ett fält eller en anteckning.
4. Kräv ett nästa steg med datum
En affär utan ett planerat nästa steg är inte aktiv, den är bara kvar. Gör det till en regel att varje öppen affär har en aktivitet med datum. Affärer utan det är det första ni går igenom på säljmötet. Se Vad ska hända med en inkommande förfrågan det första dygnet? för starten på kedjan.
5. Skriv alltid en orsak när en affär förloras
”Förlorad” utan en anledning ger ingenting att lära av. Ge orsaken en kort lista att välja på: pris, valde annan leverantör, inget beslut, fel tidpunkt. Efter ett halvår visar listan vad ni faktiskt förlorar på.
6. Rensa affärer som stått stilla
Bestäm en gräns för hur länge en affär får ligga i ett steg utan aktivitet. Därefter ska den flyttas, stängas eller få en ny plan. En pipe full av gamla affärer ger en falsk bild av hur mycket som är på väg in.
Vad ni kan mäta när stegen är rena
När stegen betyder något går det att räkna på hur många affärer som går från ett steg till nästa, hur länge de ligger i varje steg och var de faller bort. Det är data ni redan har i CRM:et om det är rent. Börja med att räkna, och avstå från att sätta mål innan ni sett hur det ser ut. Se också Bygga eget CRM eller köpa Salesforce, HubSpot eller Pipedrive? om ert system inte kan modellera det ni vill.
Där en AI-agent kan hjälpa
En agent kan hålla koll på regler som människor glömmer: flagga affärer utan nästa steg, påminna om dem som stått stilla och föreslå uppföljningar. Men den ska inte flytta affärer mellan steg på egen hand, eftersom det är ett omdöme. Förslag på ändringar av befintliga värden hör hemma i en godkännandekö, se Hur låter man en AI-agent uppdatera ett CRM utan att den förstör något?.
Kontrollfrågor
- Kan två säljare komma till olika svar om vilket steg en affär ligger i?
- Hur många öppna affärer saknar ett planerat nästa steg?
- Vet vi varför vi förlorade de tio senaste affärerna?
Vill ni ha en pipe som är byggd efter hur ni verkligen säljer? Läs om skräddarsydda system eller hör av er.